一個(gè)中專(zhuān)畢業(yè)的95后，用5年時(shí)間將一家初創(chuàng)公司帶向行業(yè)前十品牌，從3人團(tuán)隊(duì)的淘寶店做到天貓Top級(jí)家居品牌，甚至成為產(chǎn)業(yè)帶同行模仿的對(duì)象。

這是法莎蒂創(chuàng)始人張?jiān)吹膭?chuàng)業(yè)歷程，也是他“逆天改命”把握的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。

2013年，剛畢業(yè)不久的張?jiān)?，從江西九江老家背著行囊?lái)到廣東佛山，先在一家家居企業(yè)當(dāng)美工。彼時(shí)佛山家居產(chǎn)業(yè)帶初具規(guī)模，但線上化還在萌芽階段。兩年后，他進(jìn)入到另一家規(guī)模稍大的家居企業(yè)，轉(zhuǎn)型成為一名電商運(yùn)營(yíng)，一干就是5年。

“7年家居行業(yè)打工生涯，我像是在進(jìn)行一場(chǎng)備考，也想驗(yàn)證自己對(duì)家具行業(yè)的理解到底行不行?！?020年6月，張?jiān)崔o去工作，與兩個(gè)合伙人一起湊了50萬(wàn)元本金，放手一搏。

彼時(shí)的家居市場(chǎng)，線下家居店售賣(mài)的布藝沙發(fā)大多還是花花綠綠的傳統(tǒng)款式，樣式不夠新穎。而張?jiān)丛谏鈪⒅\數(shù)據(jù)里發(fā)現(xiàn)了一個(gè)變化，在線上渠道“科技布沙發(fā)”逐步開(kāi)始起量，貨盤(pán)是真皮沙發(fā)3倍的體量，且轉(zhuǎn)化率極高，但當(dāng)時(shí)關(guān)鍵詞搜索量不大，幾乎沒(méi)有什么競(jìng)爭(zhēng)。

這成為張?jiān)吹钠凭贮c(diǎn)。法莎蒂第一款產(chǎn)品鎖定北歐風(fēng)三防科技布沙發(fā)。在風(fēng)格上，以北歐意式風(fēng)格為主，避開(kāi)傳統(tǒng)布藝的“土味”，同時(shí)防油防污的特性解決了布藝沙發(fā)難打理的痛點(diǎn)。

法莎蒂第一款產(chǎn)品，北歐科技布沙發(fā)

憑借佛山產(chǎn)業(yè)帶的先天優(yōu)勢(shì)，供應(yīng)鏈賬期、專(zhuān)線物流賬期都能談到60天，張?jiān)礈惓鰜?lái)的50萬(wàn)元本金全部投入到線上運(yùn)營(yíng)，專(zhuān)心賣(mài)貨。

產(chǎn)業(yè)帶優(yōu)勢(shì)與品類(lèi)創(chuàng)新，讓張?jiān)吹奶詫毜暝诘谝粋€(gè)月銷(xiāo)售額就突破100萬(wàn)元，第二、第三個(gè)月開(kāi)始翻倍增長(zhǎng)，半年后，銷(xiāo)售額飆升到7000萬(wàn)元，登頂當(dāng)年佛山淘寶店榜首。

“半年純利六七百萬(wàn)，三個(gè)人各分了200多萬(wàn)?！睂?duì)張?jiān)炊裕@筆錢(qián)不僅是回報(bào)，更驗(yàn)證他們押對(duì)“科技布沙發(fā)”這個(gè)藍(lán)海品類(lèi)。

2021年，張?jiān)醋隽艘粋€(gè)讓同行不解的決定：關(guān)掉日進(jìn)斗金的淘寶店，全力轉(zhuǎn)向天貓?！疤詫毷琴u(mài)貨的地方，天貓才是品牌的陣地?！彼那肋壿嫼芮逦?，只有在天貓站穩(wěn)腳跟，才能吸引其他渠道主動(dòng)拋來(lái)橄欖枝。

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憑借著天貓的流量特性與品牌背書(shū)，法莎蒂在2021年陸續(xù)進(jìn)入京東、抖音等渠道。在全渠道布局下，2021年銷(xiāo)售額突破2億元。

除了渠道擴(kuò)張，法莎蒂在產(chǎn)品迭代上也沒(méi)有停下腳步。

2020年靠布藝沙發(fā)起家后，法莎蒂此后每年新增一個(gè)大品類(lèi)。2022年拓展皮藝沙發(fā)，2023年開(kāi)發(fā)皮床類(lèi)目，2024年切入餐桌，2025年擴(kuò)充邊幾、梳妝臺(tái)等小件。

法莎蒂在品類(lèi)擴(kuò)張上有兩大底層邏輯。一是滿足消費(fèi)者“全屋配齊”的需求，提升整體客單價(jià)；二是通過(guò)“意式現(xiàn)代風(fēng)格”統(tǒng)一調(diào)性，避免陷入大而全但無(wú)辨識(shí)度的陷阱。

“我們現(xiàn)在可以做到，消費(fèi)者能在法莎蒂店鋪內(nèi)，買(mǎi)到所有意式現(xiàn)代風(fēng)格的家居產(chǎn)品。”張?jiān)幢硎尽?/p>

法莎蒂能夠進(jìn)行品類(lèi)擴(kuò)張，且每個(gè)新品基本都能賣(mài)好的原因之一，在于其2023年啟動(dòng)的供應(yīng)鏈改革。

法莎蒂?zèng)]有自建工廠，而是與多家工廠深度合作。原先，法莎蒂一個(gè)單品會(huì)與多家工廠進(jìn)行合作生產(chǎn)，雖然保證了產(chǎn)量，但由于不同工廠標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)檢方法各異，導(dǎo)致品控參差不齊。

2023年，法莎蒂確立品牌定位后，開(kāi)始同步整改供應(yīng)鏈。每個(gè)單品由單一工廠生產(chǎn)，保證“一品一廠”，同步開(kāi)始用專(zhuān)業(yè)儀器檢測(cè)海綿密度、木方含水量等指標(biāo)。盡管當(dāng)年毛利降至5%（行業(yè)平均為10%），但產(chǎn)品生命周期從6~12個(gè)月延長(zhǎng)至3年以上，為后續(xù)品類(lèi)擴(kuò)張打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

下一步，張?jiān)疵闇?zhǔn)了實(shí)木家具，“我們可以復(fù)用已經(jīng)建成的倉(cāng)儲(chǔ)和供應(yīng)鏈體系”。但他強(qiáng)調(diào)不做開(kāi)創(chuàng)者，而是像小米一樣進(jìn)行“微創(chuàng)新”，等行業(yè)成熟后再跟進(jìn)。

在佛山家具產(chǎn)業(yè)帶，每年都有一批新品牌崛起，能活過(guò)3年的不多。法莎蒂成立至今已5年，生存密碼藏在四個(gè)維度里。

一是敏銳洞察潛力細(xì)分品類(lèi)，找準(zhǔn)爆款關(guān)鍵詞，快速找到流量突破口。法莎蒂憑借對(duì)“科技布沙發(fā)”這一細(xì)分品類(lèi)的機(jī)會(huì)洞察，在布藝沙發(fā)大品類(lèi)中脫穎而出，靠著輕資產(chǎn)投入、重運(yùn)營(yíng)的打法，依靠佛山家居供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)快速在線上起量，登上細(xì)分行業(yè)第一。

二是人才與管理的獨(dú)特模式。法莎蒂推行“高績(jī)效分紅制”，普通崗位底薪是行業(yè)的1/3，但分紅可達(dá)5~10倍。人才培養(yǎng)則堅(jiān)持內(nèi)部提拔路線，從客服到營(yíng)銷(xiāo)、供應(yīng)鏈主管，多數(shù)崗位由一線提拔，只留能做事的人。

更特別的是“員工創(chuàng)業(yè)幫扶機(jī)制”。對(duì)想創(chuàng)業(yè)的員工，法莎蒂提供資金和供應(yīng)鏈支持，待員工創(chuàng)業(yè)基本盤(pán)穩(wěn)定后，法莎蒂僅收回本金，股權(quán)與分紅全贈(zèng)送。

“與其讓人才流失成對(duì)手，不如變成盟友?！睆?jiān)幢硎荆@是他們與老一輩創(chuàng)業(yè)者的區(qū)別。

三是做好品控與品牌的同步升級(jí)，確保品控穩(wěn)定、服務(wù)穩(wěn)定、履約穩(wěn)定。

“如果你是一個(gè)白牌，只要貨賣(mài)得好，很快市面上就會(huì)有大量同類(lèi)型產(chǎn)品出現(xiàn)，價(jià)格還比你低，根本卷不完。但一旦建立品牌優(yōu)勢(shì)，消費(fèi)者會(huì)認(rèn)品牌，因?yàn)橘I(mǎi)的是安心?！睆?jiān)刺岬健?/p>

四是品類(lèi)擴(kuò)張能力與敬畏市場(chǎng)的生存觀。2020年押注布藝沙發(fā)，2022年發(fā)力皮藝沙發(fā)，2024年吃到餐桌紅利，幾乎每次新品類(lèi)的推出都踩在“競(jìng)爭(zhēng)低、轉(zhuǎn)化率高”的藍(lán)海期。

時(shí)至如今，法莎蒂核心管理層都賺到了一桶金，但幾乎所有高管都帶著明年還能不能活下去的心態(tài)繼續(xù)創(chuàng)業(yè)。張?jiān)刺岬剑揖有袠I(yè)每個(gè)品類(lèi)都有沉淀多年的頭部，我們要做的是“學(xué)習(xí)+微創(chuàng)新”，而不是盲目跨界。

張?jiān)聪蛱煜戮W(wǎng)商強(qiáng)調(diào)，他們見(jiàn)過(guò)太多佛山家居老板賺了錢(qián)就去搞副業(yè)，比如搞地產(chǎn)等，最后回歸原點(diǎn)。法莎蒂堅(jiān)持把所有利潤(rùn)都投回供應(yīng)鏈和業(yè)務(wù)，這是穿越周期的關(guān)鍵。

對(duì)于未來(lái)發(fā)展，張?jiān)此岬郊揖又悄芑情L(zhǎng)期方向，但先要解決功能問(wèn)題，智能化要圍繞真實(shí)痛點(diǎn)，如助眠、便捷操控，而非為創(chuàng)新而創(chuàng)新。

面對(duì)國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境，法莎蒂也開(kāi)始考慮出海。受益于此前搭建的供應(yīng)鏈和全渠道經(jīng)驗(yàn)，法莎蒂現(xiàn)在有了出?！熬硪痪怼钡哪芰Α?/p>

至于法莎蒂的終局，張?jiān)礇](méi)有宏大目標(biāo)，但他提到一點(diǎn)：“我現(xiàn)在還要為兄弟們賺錢(qián)，等他們都在佛山有房有車(chē)，還有存款，我就滿足了?！?/p>

以下為天下網(wǎng)商和法莎蒂創(chuàng)始人張?jiān)吹膶?duì)話，經(jīng)編輯整理：

50萬(wàn)創(chuàng)業(yè)，首年登頂佛山Top1店鋪

天下網(wǎng)商：您創(chuàng)辦法莎蒂的契機(jī)是什么？

張?jiān)矗簭?013年到2020年，我在家居行業(yè)已經(jīng)打工了7年，對(duì)家居有了一些自己的理解，想把這些年的經(jīng)驗(yàn)成果當(dāng)成一次考試，驗(yàn)證一下自己能不能獨(dú)立做起來(lái)。所以在2020年我決定離開(kāi)當(dāng)時(shí)在的家居公司自己創(chuàng)業(yè)。而且以我所有的家居行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，就算創(chuàng)業(yè)不成，重新回到工作崗位應(yīng)該也能勝任，所以當(dāng)時(shí)決定放手一搏。

天下網(wǎng)商：自己?jiǎn)为?dú)創(chuàng)業(yè)還是找了合伙人一起？

張?jiān)矗寒?dāng)時(shí)我還有兩個(gè)合伙人，每個(gè)人拿出15萬(wàn)左右，湊了差不多50萬(wàn)本金去創(chuàng)業(yè)。

天下網(wǎng)商：50萬(wàn)足夠創(chuàng)業(yè)嗎？

張?jiān)矗哼@不得不說(shuō)佛山的產(chǎn)業(yè)帶優(yōu)勢(shì)，我們?cè)诠?yīng)鏈下單時(shí)不用給現(xiàn)金，能壓60天賬期，這筆錢(qián)就可以直接投到線上經(jīng)營(yíng)，不用操心貨款的事，只要把產(chǎn)品賣(mài)出去，到時(shí)候再結(jié)算就行，也就是“現(xiàn)做現(xiàn)賣(mài)”。

我們第一款產(chǎn)品是布藝沙發(fā)，就屬于現(xiàn)做現(xiàn)賣(mài)，一周左右做好發(fā)車(chē)，周期很快。另外，我們的物流端口走的是專(zhuān)線，不是快遞專(zhuān)線，和工廠一樣靈活，賬期也是60天。所以創(chuàng)業(yè)時(shí)，我們只需要把50萬(wàn)的本金用在線上運(yùn)營(yíng)。

天下網(wǎng)商：創(chuàng)業(yè)后整體銷(xiāo)量怎么樣？

張?jiān)矗何覀?020年6月先開(kāi)了淘寶店，當(dāng)月銷(xiāo)售額做了100萬(wàn)，7月份200萬(wàn)，8月份360萬(wàn)，9月份到了六七百萬(wàn)，10月進(jìn)入雙11階段，整個(gè)11月做了1300萬(wàn)。半年時(shí)間，淘寶店的總銷(xiāo)售額大概有7000萬(wàn)，當(dāng)年登頂佛山Top1的淘寶店。

天下網(wǎng)商：半年做了7000萬(wàn)銷(xiāo)售額，做對(duì)了哪幾步？

張?jiān)矗何覀冋J(rèn)為挖掘到了創(chuàng)新的品類(lèi)。在生意參謀數(shù)據(jù)里，我發(fā)現(xiàn)布藝沙發(fā)的體量是真皮沙發(fā)的2~3倍，但那時(shí)候全網(wǎng)的布藝沙發(fā)貨盤(pán)比較老齡化。不像現(xiàn)在的沙發(fā)看著年輕時(shí)尚，2011年到2020年這10年，布藝沙發(fā)的外觀沒(méi)太大差異，就像農(nóng)村里用的那種大的6件套沙發(fā)，花里胡哨的抱枕，線下實(shí)體店的供應(yīng)商也都是這種花花綠綠的款式，看上去比較土。

但在2019年到2020年左右，科技布沙發(fā)開(kāi)始興起，當(dāng)時(shí)雖有起色但關(guān)鍵詞熱度不高。我們做過(guò)運(yùn)營(yíng)，通過(guò)分析“科技布”關(guān)鍵詞發(fā)現(xiàn)，這個(gè)品類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)商品少、指數(shù)低，但轉(zhuǎn)化率極高。

所以我們就盯上了這個(gè)品類(lèi)，后來(lái)推出了第一款北歐風(fēng)格的布藝沙發(fā)。這款產(chǎn)品簡(jiǎn)潔不花哨，還用了三防科技布面料，防油防污，解決了布藝沙發(fā)難打理的痛點(diǎn)，當(dāng)時(shí)直接打爆了。

天下網(wǎng)商：法莎蒂價(jià)格區(qū)間在多少？

張?jiān)矗何覀兊漠a(chǎn)品比較有性?xún)r(jià)比，基本是同類(lèi)型產(chǎn)品三分之一的價(jià)格，比如電動(dòng)沙發(fā)價(jià)格2000多元，皮藝床1000多元，與同類(lèi)型產(chǎn)品相比有較大的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

專(zhuān)注線上渠道，想成為“家居界小米”

天下網(wǎng)商：在淘寶店做到7000萬(wàn)銷(xiāo)售額后，為什么第二年就關(guān)了已經(jīng)有流量的淘寶店，轉(zhuǎn)開(kāi)天貓店了？

張?jiān)矗何覀兿嘈盘熵埵瞧放频闹饕嚨兀彩俏磥?lái)其他渠道是否會(huì)招我們?nèi)腭v的核心。當(dāng)年其實(shí)沒(méi)想過(guò)要做品牌，只是覺(jué)得在天貓開(kāi)店，有了一定銷(xiāo)售體量后，自然會(huì)有其他渠道主動(dòng)來(lái)招商。渠道主動(dòng)來(lái)招商，給扶持，比自己主動(dòng)進(jìn)去更容易拿到資源，成功的概率也更高。

我以前在老東家上班時(shí)也做天貓運(yùn)營(yíng)，對(duì)天貓的認(rèn)可度很高，所以下定決心在2021年轉(zhuǎn)做天貓。2021年我們正式發(fā)力天貓，同年3月入駐京東，10月入駐抖音，基本做了全渠道鋪設(shè)。

天下網(wǎng)商：在全渠道開(kāi)設(shè)店鋪后，銷(xiāo)量有比較大的增長(zhǎng)嗎？

張?jiān)矗?021年我們就做到了2個(gè)億的銷(xiāo)售額。

天下網(wǎng)商：法莎蒂的消費(fèi)群體主要集中在哪里？

張?jiān)矗何覀兊目腿浩甙顺蓙?lái)自三線及以下城市，一二線城市賣(mài)得很少。

三線及以下城市的家具賣(mài)場(chǎng)比較老舊，款式不新，價(jià)格還貴，就算款式老，一套沙發(fā)可能也要八九千。我們的消費(fèi)者很多可能沒(méi)買(mǎi)過(guò)軟體家具，家里以前用板凳、實(shí)木板凳。

他們覺(jué)得在網(wǎng)上花兩三千買(mǎi)個(gè)差不多的沙發(fā)就夠用了，所以法莎蒂符合這部分人群的消費(fèi)能力，對(duì)質(zhì)感的要求沒(méi)那么高。

當(dāng)然，我們希望未來(lái)開(kāi)設(shè)門(mén)店后，不管消費(fèi)者來(lái)自哪線城市，都能感受到我們是自主品牌，不是那種看不著摸不著、偷工減料的產(chǎn)品。

天下網(wǎng)商：沒(méi)有考慮過(guò)做個(gè)新品牌，拓展一二線城市的群體？

張?jiān)矗哼@個(gè)思路，我們內(nèi)部討論了3年。我們發(fā)現(xiàn)公司沒(méi)辦法同時(shí)做兩種定位，這和人才密度有關(guān)。我們現(xiàn)在的團(tuán)隊(duì)只適合做現(xiàn)在的產(chǎn)品。

做質(zhì)價(jià)比產(chǎn)品時(shí)，只要定好價(jià)格，把品控做到差不多的臨界點(diǎn)，消費(fèi)者基本就能接受。但做高端用戶(hù)，更多的是要讓他們對(duì)品牌背后的東西產(chǎn)生認(rèn)可，包括這幾年流行的療愈、情緒經(jīng)濟(jì)這類(lèi)文化元素，還有風(fēng)格、文化層面的東西，以及對(duì)應(yīng)的消費(fèi)力，這些我們團(tuán)隊(duì)目前都不具備。

我們希望能做自己擅長(zhǎng)的領(lǐng)域，不希望把時(shí)間浪費(fèi)在不擅長(zhǎng)的領(lǐng)域，那樣可能走很多彎路，我們的目標(biāo)是能做成“家居界小米”就已經(jīng)很不錯(cuò)了。

天下網(wǎng)商：您學(xué)習(xí)到了小米的哪些優(yōu)點(diǎn)？

張?jiān)矗簭膬r(jià)格定位和品類(lèi)來(lái)看，小米是家做生態(tài)的公司。我們不能把家具做成生態(tài)，但從它身上看到，品類(lèi)橫向擴(kuò)充是必然的路，我們?cè)诋a(chǎn)品上也這么做了，而且看到了成功的結(jié)果。定位和品類(lèi)橫向擴(kuò)充這兩點(diǎn)，我們是從小米身上學(xué)的。

此外，我覺(jué)得小米有了定位后更專(zhuān)注，這么多年一直圍繞性?xún)r(jià)比路線。還有一點(diǎn)，它會(huì)做一些微原創(chuàng)、微創(chuàng)新，也賣(mài)得很好。

員工離職創(chuàng)業(yè)，老板送錢(qián)扶持

天下網(wǎng)商：老一輩佛山家居產(chǎn)業(yè)帶商家大多專(zhuān)注線下市場(chǎng)，即便做線上也大多是做1688平臺(tái)拓寬B端市場(chǎng)，法莎蒂直接選擇做C端消費(fèi)人群，您覺(jué)得自己和老一輩家居創(chuàng)業(yè)者有哪些不同？

張?jiān)矗何覀兒屠弦惠厔?chuàng)業(yè)者相比，有幾個(gè)明顯的區(qū)別。首先我們執(zhí)行力高，看到機(jī)會(huì)就能快速行動(dòng)。其次更務(wù)實(shí)，老一輩可能看重體面的流程，三天一小會(huì)、十天一大會(huì)，但我們公司管理更扁平化，一年開(kāi)不了5場(chǎng)會(huì)議，就是想通過(guò)扁平化管理提升執(zhí)行力。還有一點(diǎn)就是創(chuàng)新。

一是產(chǎn)品創(chuàng)新，我們會(huì)針對(duì)用戶(hù)的需求和痛點(diǎn)去研發(fā)，這樣創(chuàng)新成果會(huì)更高；二是人才分紅模型的管理更靈活，老一輩可能不太愿意把賺到的錢(qián)拿出來(lái)分，但我們新生代創(chuàng)業(yè)者覺(jué)得，股權(quán)在沒(méi)賺錢(qián)之前就是白紙，賺錢(qián)了才有意義。

所以創(chuàng)業(yè)一開(kāi)始，我們就給一起打拼的兄弟很多分紅。比如，你在行業(yè)內(nèi)的市場(chǎng)價(jià)是一年10萬(wàn)，我們給的底薪可能只有市場(chǎng)價(jià)的1/3，但加上分紅，總收入能達(dá)到外面的5~10倍。

天下網(wǎng)商：你們吸引人才主要靠高分紅嗎？

張?jiān)矗翰皇?。我們一部分員工來(lái)自老東家，當(dāng)時(shí)創(chuàng)業(yè)時(shí)帶了一兩個(gè)設(shè)計(jì)師和我們一起創(chuàng)業(yè)。另外一部分來(lái)自江西老家從小長(zhǎng)大的兄弟們，比如現(xiàn)在管供應(yīng)鏈的合伙人，原本就是一起長(zhǎng)大的發(fā)小。

即便發(fā)展到現(xiàn)在這個(gè)階段，我們也是內(nèi)部提拔高管，這是因?yàn)樵诩揖有袠I(yè)不缺會(huì)說(shuō)話的人，但缺少有高效執(zhí)行力且忠誠(chéng)度比較高的人。

天下網(wǎng)商：不擔(dān)心有能力的人自己出去單干嗎？

張?jiān)矗翰粨?dān)心，我們反而還給扶持。前幾年我們招了個(gè)人，他幫我們把京東店做了起來(lái)，2022年他自己想出去單干。我們以幫扶的形式支持他，給了100萬(wàn)創(chuàng)業(yè)資金，還拿出人脈和供應(yīng)鏈體系幫他度過(guò)第一年。

現(xiàn)在他們一年能賣(mài)兩三千萬(wàn)。我們想讓現(xiàn)在還在職的兄弟們看到，就算哪天他們想離開(kāi)公司自己創(chuàng)業(yè)，我們會(huì)全力支持。去年，我們只收回了100萬(wàn)本金，所有股權(quán)和分紅都贈(zèng)送給了他。

畢竟每個(gè)人，都有自己的創(chuàng)業(yè)想法。他們?cè)诠救温毱陂g，為公司帶來(lái)了不少利潤(rùn)，所以我們希望就算離開(kāi)了，也能實(shí)現(xiàn)共贏的局面，而不是多一個(gè)對(duì)手。

年銷(xiāo)數(shù)億的“秘訣”

天下網(wǎng)商：從2020年創(chuàng)業(yè)到現(xiàn)在，法莎蒂經(jīng)歷了哪幾個(gè)關(guān)鍵階段？

張?jiān)矗何覀儺?dāng)年做對(duì)的第一件事，是快速擴(kuò)充了渠道。很多商家，做了一個(gè)渠道就只習(xí)慣做一個(gè)，不愿意跳出舒適區(qū)，畢竟每個(gè)渠道的經(jīng)營(yíng)模式有區(qū)別。2021年我們有了好的貨盤(pán)后，迅速填補(bǔ)各個(gè)渠道，這件事非常重要。

第二件事是建立品牌定位。2023年，我們發(fā)現(xiàn)行業(yè)里很多中小型品牌或產(chǎn)業(yè)帶的白牌在大量抄襲我們的產(chǎn)品。為了解決這個(gè)問(wèn)題，我們找了營(yíng)銷(xiāo)公司做品牌策劃，給品牌重新定位，在視覺(jué)上做出差異化。雖然沒(méi)法和顧家、林氏比，但和產(chǎn)業(yè)帶其他白牌比，我們的識(shí)別率和品牌更強(qiáng)，消費(fèi)者選擇我們的可能性更大。

第三件做對(duì)的事，是這兩年尤其是2024年開(kāi)始的品類(lèi)橫向擴(kuò)充，這是個(gè)大轉(zhuǎn)折點(diǎn)。我們靠一款布藝沙發(fā)起家，2022年轉(zhuǎn)型做皮藝沙發(fā)，2023年增加皮床生產(chǎn)線，2024年切入餐桌品類(lèi)，至今已經(jīng)擴(kuò)充了很多配套型小件產(chǎn)品。

品類(lèi)從過(guò)去單一的布藝沙發(fā)，延伸到皮藝、布藝沙發(fā)，還有大件的床品等，讓消費(fèi)者在法莎蒂店鋪有了更多選擇，提高了用戶(hù)黏性。

總結(jié)來(lái)看，我們做對(duì)的主要有三點(diǎn)：一是渠道擴(kuò)充，二是品類(lèi)擴(kuò)充，三是品牌定位和營(yíng)銷(xiāo)包裝。先做渠道擴(kuò)充，中間做好品牌定位，然后慢慢擴(kuò)充品類(lèi)。

天下網(wǎng)商：你們擴(kuò)充了這么多產(chǎn)品線，如何確保每一條產(chǎn)品線都能賣(mài)好？

張?jiān)矗何覀円荒曛辉黾右粭l產(chǎn)線，也就是一個(gè)新品類(lèi)。比如床這類(lèi)大件，在整個(gè)家居市場(chǎng)占比很大，我們之前沒(méi)有，就必須得做，所以就強(qiáng)行增加了這個(gè)品類(lèi)。當(dāng)然，還得保持原有沙發(fā)的體量不下降，因?yàn)槲覀冏雒總€(gè)新品類(lèi)時(shí)，都要先穩(wěn)住原有品類(lèi)的體量，再去做新的補(bǔ)充。

天下網(wǎng)商：做好品牌定位后，對(duì)法莎蒂最大的變化是什么？

張?jiān)矗何覀冎暗脑O(shè)計(jì)語(yǔ)言跟著別人走，直到2023年做好品牌定位后，開(kāi)啟了自己的設(shè)計(jì)語(yǔ)言和風(fēng)格，才真正建立了法莎蒂的品牌形象，這對(duì)品牌很重要。

確立品牌定位后，我們同步建立起了36道質(zhì)檢體系，徹底整改了供應(yīng)鏈，把品控抓了起來(lái)。比如以前我們一個(gè)產(chǎn)品交給四五家工廠生產(chǎn)，難免會(huì)有品質(zhì)不一的情況出現(xiàn)。2023年調(diào)整后，我們一個(gè)產(chǎn)品就給一家工廠，出貨相對(duì)會(huì)更穩(wěn)定。

天下網(wǎng)商：經(jīng)歷了2023年的調(diào)整后，對(duì)法莎蒂發(fā)展產(chǎn)生了哪些變化？

張?jiān)矗鹤畲蟮淖兓钱a(chǎn)品生命周期變長(zhǎng)了。之前產(chǎn)品生命周期大概在6~12個(gè)月，之后就徹底賣(mài)不動(dòng)了。但從2023年開(kāi)始，我們每年都有沉淀下來(lái)的單品，去年賣(mài)得好，今年一樣賣(mài)得好，明年可能還能賣(mài)，它的生命周期在變長(zhǎng)。

為什么會(huì)這樣？因?yàn)槲覀冞^(guò)去的品控參差不齊，沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)。有時(shí)候買(mǎi)家運(yùn)氣好，碰到稍微負(fù)責(zé)任的工廠，貨可能好看點(diǎn)；運(yùn)氣不好，貨難看，買(mǎi)家瞬間就沒(méi)興趣了，怎么可能相信你？

拓展品類(lèi)也是因?yàn)槠房刈兒昧耍胱尶蛻?hù)買(mǎi)了沙發(fā)之后再買(mǎi)床，甚至全屋家具都在我們這兒買(mǎi)。其實(shí)我們也是想通過(guò)品牌定位建立標(biāo)準(zhǔn)，供應(yīng)鏈有了標(biāo)準(zhǔn)，很多事就相對(duì)簡(jiǎn)單了。

天下網(wǎng)商：看起來(lái)2023年是法莎蒂變化最大的一年，當(dāng)年還做了哪些重要?jiǎng)幼鳎?/p>

張?jiān)矗?023年，我們花了400萬(wàn)把直播基地建起來(lái)了。今年做得好，不代表明年也能一樣好，但如果今年我們能做出一些有創(chuàng)新性的事，還能在創(chuàng)新中收獲成果，找到一些能預(yù)判未來(lái)的東西，那我才能對(duì)明年、對(duì)未來(lái)真正有信心。

時(shí)刻保持危機(jī)感，“唯一不變的是變化”

天下網(wǎng)商：你始終有很強(qiáng)的危機(jī)感。

張?jiān)矗赫麄€(gè)公司危機(jī)感都很強(qiáng)。我們從沒(méi)想過(guò)公司能走10年、20年。這種危機(jī)感源于我從2013年到2020年，親眼見(jiàn)證了很多家具公司的大起大落，尤其在佛山，感受更深，包括最近一些做整裝的家居企業(yè)倒閉，都讓我們有切身體會(huì)。

2019年各行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，2020年之后想脫穎而出，只能在很多領(lǐng)域不斷創(chuàng)新，才有機(jī)會(huì)走在前面，所以我們最強(qiáng)的價(jià)值觀就像阿里說(shuō)的“唯一不變的是變化”，這條已經(jīng)寫(xiě)進(jìn)我們的價(jià)值觀里。

我們其實(shí)算是草臺(tái)班子，不管是我本人還是底下的中高層，很多是中專(zhuān)畢業(yè)、農(nóng)民出身，我們知道除了這一次逆天改命的機(jī)會(huì)，不會(huì)有第二次。

穩(wěn)扎穩(wěn)打，每年更進(jìn)一步

天下網(wǎng)商：您認(rèn)為法莎蒂品牌的發(fā)展目前處于哪一階段？

張?jiān)矗簭臄?shù)據(jù)層面看，今年618年中大促結(jié)束后，我們?cè)谔熵埮旁谛袠I(yè)第十名，前面都是品牌。目前我們還不算是品牌，只能算佛山當(dāng)?shù)仄放?，稱(chēng)不上全國(guó)性品牌，因?yàn)榈浆F(xiàn)在我們還沒(méi)有門(mén)店，所以我們距離成為全國(guó)性品牌還差臨門(mén)一腳。未來(lái)我們會(huì)大力擴(kuò)充門(mén)店，但今年不會(huì)做，今年我們會(huì)考慮出海。

天下網(wǎng)商：為什么先考慮出海，而不是成為全國(guó)性品牌后再出海？

張?jiān)矗簢?guó)內(nèi)整個(gè)家居市場(chǎng)已經(jīng)很卷了，但海外還有藍(lán)海市場(chǎng)，確定性更高。而且我們現(xiàn)在有資金、有資源、有供應(yīng)鏈，有能力做這個(gè)事情。

現(xiàn)在不拓展成為全國(guó)性品牌，一是因?yàn)槲覀兊钠奉?lèi)還不夠成熟，二是營(yíng)銷(xiāo)方面也不成熟，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、大事件策劃這些都比較薄弱。所以今年我們得慢慢把這些補(bǔ)上，未來(lái)才有能力開(kāi)門(mén)店，做全國(guó)性品牌。

天下網(wǎng)商：目前出海走到哪一步了？

張?jiān)矗何覀円呀?jīng)開(kāi)設(shè)了阿里巴巴國(guó)際站，主要面向全球的B端客戶(hù)，以及亞馬遜美區(qū)，主要面向C端用戶(hù)。等摸透這兩個(gè)平臺(tái)后，再去拓展其他渠道。

天下網(wǎng)商：未來(lái)有上市的目標(biāo)嗎？

張?jiān)矗何覀兊浆F(xiàn)在都沒(méi)有明確的目標(biāo)，也沒(méi)想過(guò)上市的事。我們希望腳踏實(shí)地，每年能有一些進(jìn)步。比如今年我們做了一些配件品類(lèi)，明年希望能再增加幾條不同的產(chǎn)品線，填補(bǔ)一些品牌的空白，把它們做好就可以了。

天下網(wǎng)商：今后在產(chǎn)品上還會(huì)有哪些拓展？

張?jiān)矗旱浇裉鞛橹?，法莎蒂已?jīng)可以為用戶(hù)提供整套現(xiàn)代意式風(fēng)的家居產(chǎn)品。但我覺(jué)得法莎蒂受眾群體還是比較窄，比如現(xiàn)在主要做現(xiàn)代風(fēng)格，還沒(méi)有涉及實(shí)木，而實(shí)木其實(shí)是個(gè)很大的市場(chǎng)。

從源氏木語(yǔ)身上能看出，實(shí)木是一條非常好的賽道，市場(chǎng)空間比較大，這兩年中國(guó)風(fēng)的興起又讓它趕上了一波快車(chē)，所以我們也希望未來(lái)能入局實(shí)木領(lǐng)域。

天下網(wǎng)商：法莎蒂的崛起是因?yàn)樽プ×诵纶厔?shì)，未來(lái)您覺(jué)得還有什么值得關(guān)注的行業(yè)趨勢(shì)？

張?jiān)矗褐悄芑赡苁俏磥?lái)一個(gè)很重要的方向。這兩年電動(dòng)沙發(fā)爆火，但它還稱(chēng)不上智能，只能說(shuō)是功能型。

真正的智能未來(lái)可能會(huì)植入芯片、寫(xiě)入代碼，讓家具的可玩性更高，不只是滿足坐臥需求，還能增加一些功能，比如集成音箱等。我覺(jué)得這會(huì)是未來(lái)智能家居的發(fā)展方向。但目前家居智能化還比較困難，整個(gè)產(chǎn)業(yè)帶還有很長(zhǎng)的路要走。